历史上伟大的一次“君子动口不动手”事件

陈禹安说：

春秋战国这段时期，是中国人的价值体系、道德观念得以成型的一个重要基底期。而吴越争霸又是其中最为波澜壮阔、惊心动魄，且极具样本意义的一段历史。其间，道德的坚守与唾弃，人性的扭曲与挣扎，承诺与背叛的博弈，忠孝与仁义的抉择，汇成了万千爱恨情仇、悲欢离合，激起了无数心海狂澜，情丝乱缕。

所以，我用心理学的手术刀来解剖这段历史，也就有了这套“心理吴越三部曲”（《鞭楚》《辱越》《吞吴》）。这一幕幕已经过去的历史，彷佛是一个个活色生香的心理学实验。在这些不可复盘的“实验”中，楚平王、费无忌、太子建、伍子胥、阖闾、要离、孙武、楚昭王、勾践、夫差、伯嚭、 孔子、子贡、范蠡、文种、西施等诸色人等在独特的文化情境中本色“出演”，他们用生命经历的心灵抉择与命运煎熬，值得我们感同身受，更值得我们引以为镜。

导读：

历史心理小说第一人陈禹安说，“所谓历史，其实是一间巨大的心理实验室，一打开门，看到的却是正在发生的现实”。在“心理吴越三部曲”（《鞭楚》《辱越》《吞吴》）中，他把那些历史上有名的人物心理挖掘的淋漓尽致。《鞭楚》记录的是在春秋末期，楚吴越三个南蛮国家数十年间错综复杂、惊心动魄的恩怨情仇的故事。楚国在楚平王当政的时候，重用佞臣费无忌。费无忌为了一己之私，先是撺弄楚平王诈夺为儿子太子建迎娶的秦国美女孟嬴，后来又离间楚平王和太子建的父子关系，终于导致太子建被废，亡命天涯。为了斩草除根，费无忌进一步鼓动楚平王杀害无辜的忠臣——太子太傅伍奢。伍奢的长子伍尚顾惜父子之情，主动陪父亲就死。但伍奢的次子伍子胥却不甘心接受昏君奸臣的摆布，怀着对故国故土的深仇大恨，历经千难万险，逃亡至楚国的敌国——吴国。为了借助吴国的力量为自己复仇，伍子胥殚精竭虑，帮助吴国的公子光刺杀吴王僚，成为吴国之王（即吴王阖闾）。此后，伍子胥又帮助阖闾筑建都城，延揽贤才，强兵富国，终于在苦苦等待了十六年之后，率领吴兵，势如破竹般攻破了楚国的都城——郢都。复仇的念头不但为伍子胥提供了永不枯竭的人生动力，也推动他冲破了所有世俗规则的束缚。他以楚国旧臣的身份，以下逆上，毫不留情地摧毁了楚国历代国君的宗庙，还将已经死去的楚平王掘坟鞭尸，畅快淋漓地报了自己的血海深仇，是为“鞭楚”。

但是，楚吴两国之间的仇恨却并没有因为伍子胥的复仇成功而消弭。相反，伍子胥的这一次复仇，进一步加深了两国之间的仇恨。吴国的另一个邻国越国，借着吴楚交兵的机会，对吴国的后方发起了攻击。吴王阖闾退兵回国休整后，为了报复越国，又亲率大军对越国发起了攻击。但是，阖闾过于托大，阴沟翻船，不慎被越国击败。英雄一世的阖闾本人也为这一次失败付出了生命的代价。吴越两国由此结下了无法开解的血仇。重臣伍子胥扶立太子夫差继位。夫差朝夕不忘越人杀父之仇。在为父守丧三年后，他亲自出征，对越国发起了报复性的攻击。这一次，实力弱小的越国不再拥有前一次的幸运，被强悍无敌的吴国打回原形。越国精锐大部被歼。越王勾践深知杀父之仇不共戴天，既然无可幸免，他只能倾尽最后所剩的五千死士，与吴兵拼个玉石俱焚。但越国大夫文种利用吴国内部的矛盾，巧妙斡旋，争取到吴国宠臣伯嚭的鼎力支持，否定了伍子胥必要将越国赶尽杀绝的主张。机心暗藏的吴王夫差转而要求越王勾践偕同夫人到吴国为奴，为阖闾守墓，以期通过对勾践的人身侮辱来达至为父复仇的目的，是为“辱越”。

越王勾践在吴国忍受了三年的屈辱之后，最终赢得吴王夫差的信任，被夫差释放回到越国。

然后上演了一部被后世人脍炙人口、耳熟能详的励志故事，这就是蒲松龄的对联，“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚。苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”细细盘点整个中国历史，兵败被俘、屈身为奴的君主并非只有勾践一个，但能够坚忍不拔、忍辱负重、绝地反击、以弱胜强、实现惊天大逆转的，却只有勾践一人。勾践完成的这一举世无双的丰功伟业，就叫做“吞吴”。人们把勾践的成功称为“吞吴”。这一个“吞”字非常传神地表达了勾践所取得的成功的侥幸与不可思议。当我们比喻人心不足时，往往用“蛇吞象”来表达。一条小蛇和一头大象，相差何其之大，但是小蛇竟然想要吞象，这显然是不可能的。而“越吞吴”就等同于“蛇吞象”。因为长期以来，就实力而言，吴国不啻是一头大象，而越国只是一条不折不扣的小蛇。勾践之所以能够完成举世罕见的“蛇吞象”，也是和他自己的坚持不懈、永不放弃分不开的。这就是越王勾践的励志故事“吞吴”。

今天我们开始阅读心理吴越三部曲之三《吞吴》第26节，继续读这些激荡人心的春秋人物故事。

开心阅读26 开场白真的很重要

子贡要见的田恒，此刻正在汶水之畔。这对子贡来说，既是一个好消息，更是一个坏消息。

说是好消息，是因为子贡用不着千里迢迢，赶到齐国国都临淄去见田恒了，可以节省大量的宝贵时间。

说是坏消息，是因为田恒亲自送齐国大军来到汶水之畔，其目的是为了激励士气。田恒已经与诸位大将共同盟誓：不灭鲁国绝不回师。这就为子贡的说服增添了更大的难度。齐军气势正旺，当然就更难说服田恒收回成命。

田恒正要启程回国都临淄，突然手下来报，说是孔门弟子子贡来见。田恒知道子贡是孔子的高徒，也知道子贡的立场（保全鲁国，与齐国相对），自然也就知道了子贡的来意了。

老谋深算的田恒决定第一句话就打消子贡所有的侥幸心理，不给他任何的机会。

子贡泰然自若走进田恒的中军大帐。田恒吩咐赐坐。子贡刚刚坐定，田恒就发起了进攻：“先生此来，莫不是要为鲁国做说客？”

这种直捣黄龙式的问题是很难回答的。如果说“不是”，就等于是自绝了进言之路。如果说“是”，则又是自白了相反立场，很难消弭对立立场之间必然存在的利益分歧。

没想到，子贡的回答却跳出了“是”与“不是”的窠臼。子贡说：“我这次是为齐国而来，而不是为了鲁国。鲁国是一个难以攻打的国家，相国您却要去攻打它。这岂不是做错了吗？”（夫鲁，难伐之邦，而伐之，过矣）

子贡的这句开场白精妙异常，正是他一路上深思熟虑的结果。

在说服博弈中，一句好的开场白至少必须具备两个作用。首先是要避免立场的异议。其次是要语出惊人，吸引对方强烈的兴趣。

田恒老奸巨猾，他的第一句话正是针对立场而发的，如果子贡不能善加应对，一开场就落定了下风。而现在，子贡的这句回答，开场白的两个作用都得到了完美的实现。

首先，子贡是为鲁国的利益而来，立场倾向非常明显。作为鲁国立场者，从道义上责怪齐国攻鲁是错误之举是很正常的事情。但子贡却以鲁国是“难伐之邦”来作为指责齐国犯错的理由，由此显得他并不是从道义上来谴责田恒的进攻之举，而是从技术角度（难与不难）来指正田恒的决策不当。听上去，子贡倒像是为田恒及齐国的利益而贴心考量的人了。

这样的一种立场，显然不是站在齐国对立面上的相反立场。如果不能算是与齐国一致的相同立场，至少也可以说是两不相关的中间立场了。而一个中间立场者的话语，总是比较容易被说服对象接受的。

其次，鲁国在春秋诸国中实力偏弱，是一个不争的事实。齐国的实力大约是鲁国的十倍。两国一旦开战，齐国攻克鲁国只是时间的问题。而子贡竟然说鲁国是一个“难伐之邦”，这几乎就是在睁眼说瞎话。如果子贡不是颇具名声的贤能之士，田恒很可能就把这个满嘴胡言乱语的家伙赶出大帐了。但正因为子贡显然不会毫无根据说昏话，这句明显与事实不符的话，也就激起了田恒的好奇心。

田恒果然落入了子贡的觳中，下意识地追问了一句：“鲁国有什么难以攻打的？”语气中充满了明显的轻蔑之意。

按照常理，子贡这个时候就要大肆宣扬鲁国军备森严，君臣一心，军民愤慨，誓要与齐国拼一死战了！

但是，这样说能够奏效吗？能够吓退田恒吗？

显然是不能的。

田恒除了会狂笑子贡痴人说梦之外，决不会撤回箭在弦上的雄兵锐师。子贡有备而来，当然不会落入这样的俗套。他的回答出乎所有人的意料。

子贡说：“第一，鲁国都城的城墙单薄低矮，护城河既狭又浅；第二，鲁国的国君愚昧不仁，大臣们欺世盗名，毫无用处；第三，鲁国的军士久疏战阵，不堪一击。所以说鲁国是一个难伐之国。”

子贡列举的这三个理由，无论如何也不可能与“难伐”二字挂上钩。相反，这倒像是在引诱一个无意攻打鲁国的国家赶快对鲁国下手！

田恒一听，鼻子都差点气歪了。虽说两国交战不斩来使，但如果他认定子贡眼看鲁国难以幸免，存心来消遣他一番，那他还真敢要了子贡的命。要知道，田恒一向是行事无忌的。

但子贡不等田恒质疑，继续往下说，仿佛他所说的这三个理由言之凿凿，不容置疑：“所以，为了相国您考虑，我劝你不如去攻打吴国。我听说吴国都城的城墙又高又厚，护城河既宽且深；吴国的军队人数众多，盔甲坚固，装备精良；吴国的大将也足智多谋，勇猛善战。所以，与吴国交战是容易的，相国您不如去攻打吴国吧。”

田恒的脸色彻底变了！

这样颠三倒四的话语，简直是对田恒智商的侮辱。任何一个手握重权的人，都不堪忍受这样的愚弄！

田恒愤怒地说：“你所说的难事，正是别人以为容易的事；你所说的易事，却正是别人以为困难的事！你用这些话来‘开导’我，到底是什么用意？！”

子贡成功地激起了田恒剧烈的情绪波动，田恒的整个注意力也已完全为子贡的言辞所牵动。这个时候，真正的说服才算是刚刚开始。

子贡平静地回答道：“我听说‘忧在内者攻强，忧在外者攻弱’。现在你的忧虑是在国内呀！我听说你三次想要扩大封地，但三次都没有成功，这都是因为齐国朝廷上还有不顺从你的大臣。现在，如果你攻破鲁国，就会扩大齐国的疆域，而参战大臣们的声威也会随之大涨，但你自己却并不能获得任何功劳。你这样做，对上只可能使国君得志自负，对下也必然使大臣们肆意作为，但你自己想要成就的大事，就难上加难了！况且，国君居功自傲就会放纵胡为，大臣们居功自傲就会争权夺利。这样，你与国君之间势必产生分歧，而你与大臣们之间也难免发生利害冲突。那么，你在齐国的处境就变得十分危险了！所以，我认为你不如去进攻吴国。”

“忧在内者攻强，忧在外者攻弱”，子贡所说的“忧”字，指的就是“恐惧感”。

齐国目前名义上的最高领导者是齐简公，但齐简公是田恒一手拥立的，所以，田恒是齐国的实际掌控者。但这并不意味着他已经可以高枕无忧了。

那么，田恒的恐惧在于什么地方呢？

目前齐国的大权虽然为田恒所掌，但他还做不到随心所欲。这次率军出征的国书、高无平、宗楼等，还有鲍叔牙的后代鲍信，也还掌控了一部分势力。所以，田恒的恐惧就在于：他担心自己不能随心驾驭这些大夫而独揽大权。

子贡的话一针见血，正好扎到了田恒的恐惧点上。子贡所言，正揭示了田恒虑所不及的地方。事实上，田恒发动这次侵鲁之战，其本意就是想通过战争来为自己立威，取得更大的优势来控制其他大夫，从而消除自己的这种恐惧感。

当田恒自以为得逞之时，子贡的几句话却如当头棒喝，将田恒的全盘算计击得粉碎！

田恒攻鲁的做法，不但不能达到田恒原先设想的目的，一旦攻鲁得手，反而会极大地走到事物的反面，让田恒的处境趋于恶化！

田恒顿时为自己的决策失误懊悔不已，其恐惧感也一下子升到了极点！

恐惧的力量就此迅猛生发！谁愿意眼睁睁看着自己往万劫不复的深渊里坠落呢？田恒立即有了主动求变，挽回不利危局的强大动力。但仅凭他自己的智慧，一下子也没办法想出惊天逆转的妙策来。这时候，子贡前面所说那番貌似颠三倒四的惊人之语，也就有了极大的合理性。

子贡从田恒的脸色变化中，知道自己已经拿住了田恒的恐惧命脉，不由信心暴增，他接下来的说服随之步入了挥洒自如的正轨！

子贡继续往下说：“吴王夫差刚勇威猛，处事果敢，令行禁止，百姓都熟习攻战、守城之道，将领也法令严明。与吴军交战，你们齐国的这些笨家伙，一定会被吴国生擒活捉。您挑选四周诸侯中的强国来作战，让大臣们去围攻这些国家，使齐国的将士都死在外国，朝廷中的大臣也就空乏了。这样一来，上无与您作对的强臣，下无节制百姓的士吏，能够独自统治齐国的人，只有国相您了。”

但凡出兵，没有一个人是真心实意想要主动打败仗的。即使有，也只是局部的、暂时的诈兵之计，最终目的还是要打胜仗。像子贡这样，一上来就劝人家主动真切地去打败仗的，真是闻所未闻。但是，在“恐惧”的超凡力量作用下，子贡的奇谈怪论不但不是失心疯语，反而有着极为符合逻辑的合理性和必然性。

子贡这段话的目的就是：在激起了田恒的恐惧感之后，立即为他提供消除解决之道。而这才是利用恐惧来达至说服目的的最佳选择。

对于田恒来说，当前的需求不但是要打败仗，而且是败得越惨烈越好。因为只有打败仗才能帮助他消耗竞争对手的实力，巩固自己的地位。相反，如果齐军打了胜仗，田恒经由子贡剖明的恐惧感及现实威胁就会越来越强。

两相比较，田恒当然是愿意选择打败仗了。所以，田恒情不自禁地说道：“说得好！”这句话彻底透露了田恒的内心隐秘。此前，子贡之所以采用这样的说辞，是出于自己的判断，多少还存在着一定的不确定性。田恒的这句话则让他的底牌暴露无遗，子贡随后的说服也就更加轻松自如了。

在子贡的说服建议中，攻打吴国也是一个重要的环节。选择吴国，其实正反映了子贡的说服思维在逻辑上的严密性。他的立论基础就是建立在“齐军寻求必败”的前提下的，而要达成这个目的，各个强国之中，吴国是最好的，甚至是唯一的选择。 也就是说，齐军只有攻打吴国，才能确保必败！

这是因为，吴国兵威冠于天下，而且吴国曾经不战而屈齐国之兵，对齐国有着极大的心理优势。这就能完全满足田恒“寻求必败”的心理需求。

但是，当田恒欣然接受了子贡的建议之后，新的问题随之出现！如果没有这个问题，子贡就可以回家睡大觉，坐山观虎斗了。但是，按下葫芦浮起瓢，田恒旧的恐惧消除了，但新的恐惧却又出现了……

心理感悟：语出惊人，并为其找到合理的逻辑支撑，是说服的第一要务。

﹙未完待续，相约下周五﹚

​作者简介：

陈禹安 心理管理学家、资深互联网商业观察者、资深书评人、高级经济师、宁波大学特聘教授。开创“心理经管”与“心理说史”两大写作流派。

“心理说史”的代表作有“心理吴越三部曲”（《鞭楚》《辱越》《吞吴》三本），《向子贡学说服》，漫画心理三国三部曲（《我是曹操，我怕谁》（上下册）《忠义保证前途》（上下册）《无算计，不诸葛》（上下册））等。

“心理经管”的代表作有《激励相对论》（企业管理者对员工的另类激励法）《海底捞能捞多久》《这是CEO的菜》（高管必备的几项战略思维）《心理乔布斯》（乔布斯获得巨大成功的心理密码）《人性之根——互联网思想的本质》等共计20余部。